新華網：趙總您好！很高興您能接受我們的專訪，您能簡單介紹一下您創辦的核桃戰略嗎？

趙秀麗：我是2018年回到深圳創辦的核桃戰略，之前我在北京大學戰略定位課程擔任過課程導師、也在上海君智咨詢擔任高級分析師，在戰略培訓和咨詢領域已經有14年了，18年我和幾位君智的伙伴一起創辦核桃戰略之后，到現在已經服務了12家企業，我們的咨詢團隊也迅速擴充到十多人，可以說在整個粵港澳大灣區，我們是成長最快的一家定位咨詢公司。

新華網：您開創核桃戰略的初心是什么？

趙秀麗：我的經歷是一路見證了定位理論在中國的發展，從最開始大家都不了解定位，到接觸溝通了幾千名企業家，他們慢慢了解定位并傳播定位，現在中國對于定位咨詢的需求是越來越大，所以定位咨詢公司也不斷增加，比如我之前所在的君智咨詢就是從特勞特公司分化出來的，那么我們又是從君智分化出來的，其實這種分化是一種必然，背后體現的是企業對定位咨詢需求的旺盛，要知道咨詢公司的服務量是有限的，一個項目需要兩到三個月，一個項目組一年最多做五六個項目，而中國的企業有成千上萬家，所以當時我感覺，靠特勞特和君智還是遠遠不夠的，中國亟需一大批規模化專業化的定位咨詢公司，才能推動中國企業更好的打造品牌，我們作為來自特勞特體系內的專業人士，必須擔起這個責任，我們不干，就會有很多非專業的人或機構去干，這樣反而是誤導了企業發展，所以當時我出來創業的時候，也得到了君智的大力支持，我們都認為應該把專業的定位咨詢傳遞給更多的企業，讓更多的中國企業得到專業且有成果的定位咨詢服務，這個是我決定創立核桃戰略的最原始的初心。

新華網：核桃戰略的未來愿景是什么？

趙秀麗：我們的愿景很簡單，就是成為中國版麥肯錫。麥肯錫是管理咨詢行業的鼻祖，1926年創辦到現在九十多年，發展成為擁有7000多名咨詢顧問的全球性咨詢公司，這個確實非常厲害，我們總結了麥肯錫幾個特點：一個是規模大——規模大意味著可以服務更多客戶，麥肯錫大中華區在過去十年服務了800多個項目，也就是每年要服務80個項目，我們要想讓更多企業專向定位經營，必須要有規模，沒有規模，影響力就出不來，第二個是專業強——麥肯錫以獨特的企業文化和極高的薪酬聚集最優秀的年輕人，以最高的專業水準和最卓越的技術，為客戶提供一流的服務，所以別看麥肯錫收費昂貴，但是其為企業帶來的價值遠遠超過其收費，核桃戰略現在招聘，也是往高端人才，頂級名校的MBA和歸國碩博士是我們的首選，年輕人雖然經驗不足，但是有很高的起點和基礎，學習起來很快，也更能理解快速變化和發展的中國市場，當然我們也歡迎有企業實操經驗的高端人才，落地和運營本身就是我們的特色，我們是有專門的運營團隊的。第三個是系統化——其實不光是麥肯錫，很多大的咨詢公司都有自己系統化的咨詢流程和咨詢方法論，我們公司也是一樣，在過往的咨詢服務中，我們已經建立起系統的咨詢服務標準和工具，隨著時間推移，這個系統只會更加完善更加高效。

說到成為中國版麥肯錫，除了希望以更大的規模服務更多中國企業之外，還有另外一層意義，就是國際化，我們希望把中國的商業戰略思想和經驗帶給全球，現在中國市場是全球最大的統一市場，不同的行業不同的區域競爭狀況極其復雜，而且中國的互聯網是發展最好的，互聯網帶來去時空和去中心的特點，會讓競爭更加的白熱化，這種高度復雜且白熱化的競爭所催生出的戰略思想和經驗是極其寶貴的，以前是中國企業向外國企業取經，現在隨著中國的不斷發展，越來越多外國企業向中國企業學習經驗，而作為咨詢公司，我們吸取了各種行業各種情況下的戰略經驗，我們希望把這種經驗帶給全球，讓全球商業運轉的效率更高，其實這也是中國人特有的思想，有好東西從不藏著掖著，要發展也是帶著全球一起發展，就像一帶一路倡議，都是希望全球共同創造開放共享的經濟體制。

新華網：核桃戰略為什么能發展這么快？

趙秀麗：其實我們的能發展這么快，很核心的原因是因為我們源自正宗的特勞特定位，我們的創始團隊都來自君智、特勞特，而且有3年以上的項目經驗，這是每次和企業家談他們最看中的，因為現在定位咨詢需求很大，市場上有很多打著定位咨詢幌子的公司，但其實并不是正宗的定位咨詢，他們是很難給企業提供精準的戰略定位服務，所以我們最大的優勢就在于專業，提供給企業專業的定位咨詢服務，我們在專業上建立了系統化流程，服務分為3階段14個步驟，每個步驟都有執行標準，這個是我們這么多年服務企業總結出來的東西，其實做好一個定位咨詢項目，并非懂得定位知識就可以了，其中有很多細節需要注意，比如說調研這塊，很多時間我們去到終端調研，店員并不一定會配合你，你就很難問到有價值的信息，那么這就需要經驗和技巧了，再比如和企業的高層溝通定位方向，如何讓所有人都能聽得明白，如何打消大家的各種顧慮，這也需要技巧，這些都會影響到項目最終的成敗，所以企業在找咨詢公司的時候，一定要找專業的，否則對成果的影響非常大。

新華網：核桃戰略有什么創新之處？

趙秀麗：我們在定位咨詢行業里可以說是首次引入了戰略執行模塊，也就是說除了專業的戰略定位研究團隊，還有專業的戰略落地執行團隊，兩個團隊相互獨立又緊密協助，解決企業戰略定位無法落地的痛點。我們的戰略落地執行團隊是非常有經驗的團隊，不僅有曾一手將企業從幾億帶致幾十億的上市公司總經理，還有十多年的供應鏈管理和運營經驗，曾帶過千人團隊以上國際跨國公司的總裁等等。對于終端如何形成動銷具有很豐富的經驗，那么這個再加上精準的戰略定位，對于企業而言就會形成爆發式增長，中國很多企業在運營上還是有很大缺失的，所以經常會出現有了定位卻沒有成果的情況，我們的這次模式創新，就是為了解決這個問題，讓專業的人干專業的事，做戰略定位的就研究戰略定位，做戰略執行的就做戰略執行，這其實是兩個維度，如果混在一起是會出問題的。當然如果企業自身就有完善的運營體系和能力，我們的執行團隊就無需介入。

新華網：核桃戰略和其它定位咨詢公司有什么不同？

趙秀麗：與特勞特、君智相比，我們更擅長協助企業高效拓客，特勞特和君智所服務的都是幾十億以上的大企業，一般而言這些企業的運營體系都非常完善了，只要給企業提出準確的定位方向，企業自己就能運營出來，而且大企業資金儲備雄厚，能夠持續投入品牌建設，等待品牌帶來銷售驅動，核桃戰略更多是服務中小企業，所以我們更注重如何幫助企業運營落地，如何實現終端的拓客，中小企業的特點就是體量小，長期投入能力弱，需要及時的銷量產出才能維持企業發展，它無法像大企業一樣投入幾個億然后慢慢等待成果，沒有銷量的定位對中小企業而言就是耍流氓，所以除了戰略定位之外，你必須要有相應的終端運營方法和技巧，幫助企業突破銷售，有了利潤之后才能持續投入建設品牌，形成正循環，所以這是我們和兩大定位公司的區別。與其它定位咨詢公司相比，我們的優勢就很明顯了，無論從規模、人數、專業能力、案例經驗，我們都有明顯領先。

新華網：核桃戰略至今做過哪些經典案例？

趙秀麗：如果深入談案例那就可以談很久了，我就簡單介紹幾個我們的案例吧，我們2019年服務了云南一家企業——摩爾農莊，他們是云南最大的核桃全產業鏈公司，主要的產品就是摩爾農莊核桃乳，是云南賣得最好的核桃乳，但是我們都知道核桃乳有個全國性大品牌六個核桃，當時六個核桃正在全面進攻云南，在摩爾農莊相對比較弱的區域，六個核桃已經趁機殺入了，憑借大品牌和資金優勢，在終端的廣告和鋪貨上打得很猛，如何抗擊六個核桃是當時企業最緊急的事情，我們給企業制定了高端核桃乳的戰略，因為摩爾農莊產品非常好，它是唯一的健字號核桃乳，而且入選了中國航天員飲品清單，所以一直以來是賣得比較貴的，主打產品在8元一罐，顧客會認為摩爾農莊是一個高端的飲品，而六個核桃在顧客認知中是相對中低端的，在一線城市都看不到它的身影，而在三四線的縣城里賣得是最多的，所以高端這個空位其實還沒有品牌去占據，其實現在消費升級依然是大趨勢，所以摩爾農莊率先搶占高端定位，第一可以和六個核桃形成差異化，第二也順應了消費的大趨勢，圍繞高端，企業在這一塊可以做很多文章，比如講清楚核桃的價值，以及它的獨特生產工藝、獨特的核桃品種，高端戰略啟動以來，企業上下同心，4個月銷售額同比增長40%，讓投資人信心大振，獲得3億元融資，專用于品牌建設。

另外我們服務的一家上市公司——廣譽遠定坤丹，是女性的一種調理用藥，定坤丹的組方非常好，所以價格一直很高，但是在顧客認知中他就是一種普通婦科產品，與其它婦科產品婦科千金片/烏雞白鳳丸無法形成區隔，所以顧客就不買，覺得都是差不多的，沒必要花這么多錢買定坤丹，所以我們調研之后，把它重新定位為“綜合調理高端產品”，把它和普通的婦科產品區隔開來，一下就把品類的價值凸顯出來了，因為中醫里有一句叫先調后補，虛不受補，所以滋補之前先進行調理，調理好了才能讓滋補功效更好，定坤丹去年銷量的增長也非常大。

另外我們還服務了布克油煙機、麥富迪寵物糧等等，就不具體展開了。

新華網：您對中國品牌在定位上有什么建議？

趙秀麗：中國品牌發展要尊重中國市場的特點，中國市場最大的特點在于大，而且各區域各行業發展極不均衡，所處的階段也各不相同，所以戰略選擇上需要具體企業具體分析，切不可套用其它品牌的定位甚至廣告語。其次要重視終端和渠道，不可一味靠打廣告搶心智，沒有銷量的定位都是耍流氓，銷量是檢驗戰略的唯一標準。

新華網：作為粵港澳大灣區領先的定位咨詢公司，您怎么看粵港澳大灣區未來的發展呢？

趙秀麗：從改革開放起，廣東就是第一波發展起來的地方，所以說廣東在商業、經濟上一直是全國領先的，在這個由產品制造向品牌打造轉型的時代，廣東同樣具有領先優勢，比如華為、大疆，都是真正走向世界的中國品牌代表，再加上粵港澳大灣區的規劃和引領，未來是非常具有想象力的。粵港澳大灣區的未來，最重要的還是取決于一個個企業，當一大批企業能夠打造出世界級品牌的時候，粵港澳大灣區就會成為世界級的大灣區。

新華網：感謝趙總今天接受我們的采訪，從今天的采訪中我可以感受到中國咨詢業的快速發展，也祝愿核桃戰略能盡快成為中國版麥肯錫，把中國的商業戰略思想帶向全球！